LiveReport大数据丨沙利文高管：以深度行研助力科创企业资本运作及长远发展

6月17日，LiveReport大数据主办的线上沙龙活动《大咖面对面》在十余个渠道同步直播。弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称“沙利文”）大中华区合伙人兼董事总经理、头豹公司联合创始人兼CEO杨晓骋先生受邀做客直播间，与捷利交易宝行政总裁万勇先生开启了一场精彩纷呈的直播对话。

分享内容涵盖全球拟上市及已上市公司的深度研究的意义、赋能资本运作及企业发展、以及解决公司发展等多方面，杨晓骋先生结合多年深度行研经验，深入浅出解析了企业在上市过程中可能遇到的各类行研问题。

 

01

 沙利文：全球领先的增长咨询公司， 国内投资战略咨询领域的领军企业

弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称“沙利文”）是全球领先的企业增长咨询公司。

1961年成立于美国华尔街，全球62年的历史。全球拥有45个办公室，约3,000名咨询顾问及分析师，为企业提供全方位的投融资及其他各类专业咨询服务，包括尽调服务、估值服务、评估服务、战略咨询、管理咨询、规划咨询、技术顾问、财务顾问、行业顾问等。覆盖医药及医疗服务、消费服务、交通出行、互联网科技、零售、航空航天、金融服务等20大行业。以全球化的视野，帮助客户加速企业成长步伐，助力客户在行业内取得增长、科创、领先的标杆地位。

沙利文亦为企业上市行业顾问的绝对领导者，近三年香港IPO市场平均市场份额超55%，并参与超过200起海外IPO。

沙利文于1998年进入中国市场，已帮助近千家公司成功在香港及境外上市，是国内投资战略咨询领域的领军企业。2014至2022年，沙利文连年蝉联中国企业赴香港及境外上市行业研究顾问市场份额第一名的领导地位；且近年来，沙利文报告也被广泛引用于业内领先的A股、科创板等上市公司的招股文件、一级市场研究报告及其他资本市场公示文件中。近八年服务拟境内外上市企业超过1,000家，占据各行业赴海外IPO市场行业顾问绝对的领导地位。沙利文在大中华区设立7个办公室，分别位于北京、上海、香港、深圳、南京、成都和台北。

 

02

  杨晓骋：超过十五年的资本市场服务经验，  曾主导参与了数十个境内外企业上市及收购兼并项目

 杨晓骋先生   为沙利文公司合伙人兼董事总经理、头豹公司联合创始人兼CEO。杨先生拥有超过十五年的资本市场服务经验，负责沙利文公司国际资本市场部相关业务，为客户提供投融资咨询、估值、财务顾问等服务。

杨先生曾主导参与了数十个境内外企业上市及收购兼并项目。在加入沙利文公司前，杨先生曾就职于中银国际证券股份有限公司和德勤会计师事务所。

 

03

 行业研究三大核心问题

  你是谁？  

 企业家、老板对公司的定位或有误区，自身看公司和投资人看公司是两个不同的角度及维度，因身份的不同带来双方认知上的鸿沟，我们通常称此为“创始人盲区”。创始人往往从内部通过产品及技术的视角来看公司的整体情况，而外部的人看则有很大不同，所以我们说的你是谁不单是你认为的你是谁，而是让外界的人知道你是谁，以及让自己知道未来要成为谁。

 你从哪里来？

简单来说就是公司的现状，对初创公司来讲，有什么样的技术，有什么样的产品，卖的是什么，公司目前处于什么地位，处于新兴市场，还是相对来说传统的行业？若在传统的行业，公司是否有什么颠覆性的或重大的创新来改变所处行业的现状，以此给传统行业技术赋能等等。

有很多公司在业务及产品很有想象力，但在介绍公司的时候，并不能很好体现出来，甚至达到负面效果，最终在公司的估值及认可度上不尽人意。

 你要去哪里？

讲未来，行业的未来是否有大变局大变革，从资本市场尤其是IPO市场的角度，更需要讲未来。公司的估值不仅是体现当下的净利润，为什么有的公司能有很高的市盈率倍数，而有些传统行业仅有几倍的市盈率，这个就是对于行业未来不同的看法，对于公司的未来看好，则当下估值会更高，市盈率或市销率等估值标准亦会提升。

 

04 

行研应用场景

 

 1）企业内部洞察

 知己知彼百战百胜，通过深入透彻的分析，从全面了解行业情况、明确自身定位、制定发展策略，三个维度帮助企业洞悉内部情况，从而为企业未来发展提供全面有力的支持。

 来源：沙利文

 经典案例分享：   沙利文助力某X光发射器科技型公司，找准赛道，实现弯道超车，业务和估值双丰收。服务五年期间，从初期融资，到公司发展，以及登陆科创板走向资本市场，公司实现了六倍增长。

 

 2）IPO及资本运作

 ① 深度的行业研究支持IPO流程中的多个方面招股书撰写及答疑、募投报告撰写、试验资料验证及ESG和年报更新等，帮助公司讲好投资故事。

 来源：沙利文

 ② 通过上市前领先性沟通、上市招股书与行业报告、上市后问询及回复材料、公司估值路演材料等四大模块，助力公司从上市前到上市后的一站式行研服务。

 来源：沙利文

 ③ 上市过程中可能遇到的行业相关问询内容的常见问题：

 （1）关于市场规模问题：说明如何界定公司所处市场的边界，具体考虑的因素有哪些方面；市场规模测算基于什么样的方法和逻辑，是否科学、合理。

（2）关于市场份额问题：行业内主要企业有哪些，其同类业务营业收入和市场占有率为多少；其它竞争对手的市场资料是否公允、可靠。

（3）关于可比公司问题：公司与竞争对手相比，有哪些技术优势，并进行定量分析；披露在不同下游应用领域，市场竞争情况。

（4）关于领先地位问题：关于“首个”“中国第一”等表述，请提供相关依据；结合所获荣誉奖项、专利等的背景，分析其是否有利于投资者理解公司的技术先进性。

 来源：沙利文

 经典案例分享：   通过生物医药公司在研产品销售预测分析方法，基于对产业的深度研究，对企业的深度调研搭建模型进行预测，核实、验证、调整变量，将预测结果控制在可接受的合理误差范围内。

 来源：沙利文

 

 3）企业市场地位确认

 深度的行业研究支持企业市场地位确认，知名度和认可度、品牌形象、影响力、合规性等。

 来源：沙利文

沙利文部分服务案例：如珮姐老火锅、喜茶、中国飞鹤等。

 

05

 精彩问答

 1、怎么定义一个新的行业，新消费和传统消费有什么不同？

 杨晓骋：新消费是一个很大的概念，难点不在于定义，拿新式茶饮来说，奶茶于目前来说可以定义为传统消费；而从新来说，现在叫中式新茶饮、中式新消费、中式新连锁等，这只是个名字，名字不难，我们随便头脑风暴一下都可以。但难点在于，我们怎么让大众认可，这个认可则需要从权威性、方法论、模型等来支撑及界定新和传

 2、AIGC对行业研究的影响？

    杨晓骋   ：  AIGC对行业研究并不是冲击，反而是有较大的赋能。AI创作上当前有两大问题需解决的：一是AI并不能为公司的数据、模型、算法、内容等负责，二是底层内容及算法不够干净，底层数据比较杂乱，搜索同样的东西，内容人云亦云，但到底哪些内容是真正值得被引用的？这个问题目前没有一个很好的解决方法。而头豹目前正在就这方面做一些知识型的数据标签，哪些内容可被溯源、可被引用、可被采纳的标准及定义，从而赋能行业研究；AIGC的未来将会是与人融合及协同的趋势。

 3、当一家企业开展多项   业务，可以归属于几个细分行业时，怎么评估其行业属性？

   杨晓骋   ：  归属的行业多各有利弊。第一种为规模较小的，我们要分析公司处于不同细分赛道或不同行业类型的占比，如公司某个主业占比较高的，那我们就会聚焦在主业，通过主业去辐射其他赛道的故事。例如汽车芯片，可能在业务过程中发现，还能用在农机或工程机械上面，以及其他未来有市场前景的场景。第二种为集团性公司的，比如国企、央企，他们会有多条业务线，这时候我们会去挑选并突出那些比较有发展前景的业务，再结合现有比较传统，但能为公司提供稳定现金流的业务，一个是现在，一个是未来，两两结合形成一个整体的投资故事打造。

 4、对拟递表公司及已递表或已上市公司，站在行业研究的角度有什么相关建议？

   杨晓骋   ：  已递表公司或已上市公司，这类公司已经无可更改，只能通过直播或者路演突出现有情况；拟递表的公司，操作性相对较高，第一我们可以投入更多的人力在早期为公司梳理业务线，从而打造定位更好的投资故事；第二可以试水，通过线上线下路演看市场投资者的反应，比如你现在讲一个新消费的理念，目前市场还认不认？有可能反馈一般般，那我们就有机会调整，也有可能反馈不错，那我们就继续加强这方面内容。再者，我们还能去测试二级市场的认可程度或提前预热，因为现在港股市场发行有一定压力，公司在市场上是否有一定的知名度，或让市场更了解公司的情况，如有一定知名度的话，公司可能获得更高的关注度，更容易拿到市场的募资资金，有利于公司顺利发行。