上市捷报丨沙利文助力众淼控股（青岛）控股有限公司成功赴港上市(1471.HK)

众淼控股（青岛）股份有限公司（以下简称“众淼控股”）于2024年8月6日成功挂牌上市，公司计划发售35,300,000股股份，其中31,770,000股为国际发售、3,530,000股为香港发售。每股发行价为7港元，募集资金净额约为1.96亿港元。

在本次赴港上市过程中，沙利文公司主要承担以下任务：帮助发行人准确客观地认识其在目标市场中的定位，用客观的市场数据发掘、支撑和凸显发行人的竞争优势，配合发行人、投行以及其他中介完成招股书相关部分（如概览、竞争优势与战略、行业概览、业务等重要章节）的撰写，协助发行人完成与联交所和投资者的沟通，帮助投资者快速的理解市场生态和竞争格局，辅助发行人完成联交所关于行业方面的各种问题的反馈等。

公司是一家增长可观的保险代理服务及解决方案提供商；

公司打造了一个以“共创共赢”为理念的生态圈，连接了大量的保险公司、保险代理人、战略渠道合作伙伴及保险用户，与70家保险公司建立稳定的合作关系；

公司自2017年成立起便开发了线上平台，以提升保险用户的使用体验，为保险代理人提供全面的服务支持；

公司为企业及家庭保险用户提供丰富的产品种类；

公司拥有一支经验丰富的管理团队。

保险是一种以保单为代表的合约，其中，投保人获得财务保护或针对特定意外事件或风险造成的损失的报销。保险公司为投保人提供财务保障或报销，以支付保费。保险最初旨在提供安全可靠的保护；随着行业的发展，它已成为一种保护机制，是市场经济中风险管理的基本手段，也是金融和社会保障体系的重要支柱。保险基金是金融市场的重要资金来源。保险不仅是社会保障体系的安全网，也是社会保障体系的重要支柱。通过收取保费，保险公司积累了大量资金，可用于投资金融市场，为其他经济行业提供财务支援。此外，保险可以弥补社会保障体系的缺陷，为个人提供更高级别的保护。

产品可分为两大类：(i) 人寿保险；及(ii) 财产及意外保险。

人寿保险提供全面的保障，保障个人的长寿、身体健康及各种生活事件，包括死亡、残疾、疾病、老年及整个保单期间可能发生的事故。此外，如果投保人存活到指定时间，也会获得保险福利。人寿及健康保险可进一步分为人寿和年金保险（如终身人寿保险、定期人寿保险、年金保险等）、健康保险（如重大疾病保险、医疗保险等）及意外险（如交通意外保险、旅游保险等）。按照保险合同的规定，财产及意外保险承保因自然灾害或事故对投保财产和相关利益造成的损失和损害。财产及意外保险主要包括财产损失保险（如公司财产保险、家庭财产保险等）、责任保险（如雇主责任保险、产品责任保险等）及信用保险。此外，汽车保险是最具有代表性的财产及意外保险类型之一。汽车保险针对车辆本身、第三方责任及车辆乘客，涵盖因自然灾害或事故，车辆造成的人身伤害或财产损失的赔偿责任。

原保险是保险公司对投保人的保险风险直接承担损害赔偿责任的一种保险。

中国的原保险保费在过去几年中经历了相对缓慢的增长，主要归因于新冠疫情的影响。2020年，疫情影响的迹象开始显现，人寿保险业的增长率从2019年的13.8%的同比增长率放缓至2020年的7.5%。同样，财产及意外保险业的增长率也从2019年的8.2%的同比增长率放缓至2020年的2.4%。该趋势持续到2021年，人寿保险业出现放缓。人寿保险费由2020年的人民币33,329亿元下降至2021年的人民币33,229亿元，同比增长率为-0.3%。同样，财产及意外保险行业亦经历放缓，财产及意外保险保费自2020年的人民币11,929亿元下降到2021年的人民币11,671亿元，同比增长-2.2%。保险行业的下滑可归因于疫情情况下对保险产品的弹性需求。考虑到购买人寿保险的自愿性质，个人及家庭可能优先考虑眼前的财务需求，导致保险支付暂停或减少。财产及意外保险业的下降主要受汽车保险业的下滑所驱动。2020年，汽车保险占财产及意外保险行业的69.1%，但由于出行需求减少，2021年占66.6%。

然而，随着疫情影响消退，社会恢复正常，2022年及2023年，中国保险行业呈现积极的增长态势，2023年，中国原保险保费收入达人民币5.1万亿元，自2019年起，复合年增长率为4.7%。2023年，中国人寿保险及财产及意外保险的保费收入分别为人民币3.8万亿元及人民币1.4万亿元。

展望未来，由于中国人口结构向老龄化社会的转变、可支配收入的增加以及健康保险、年金及退休计划等领域的保险需求不断增长，预计保险行业将经历更高的增长。另一方面，中国收取的原保险保费收入仍落后于其他发达国家。例如，2022年中国保险密度（即人均保费）为489美元，远低于日本、法国、英国及美国收取的人均保费，仅为日本（2,690美元）的18.2%、法国（3,578美元）的13.7%、英国（4,781美元）的10.2%以及美国（8,885美元）的5.5%。

由于上述因素，预计保险公司原保险保费收入的增速将持续提升。中国原保险保费收入将在2028年达到人民币7.2万亿元，自2024年起，复合年增长率将达到7.0%。预计2028年中国人寿保险及财产及意外保险保费收入将分别增至人民币5.3万亿元及人民币1.9万亿元。

资料来源：国家金融监督管理总局、沙利文报告

保险行业中保险中介企业在连接保险公司和保险用户发挥着至关重要的作用。这些实体作为保险公司与用户间的中介人，提供一系列服务。保险中介向用户分销保险产品，提供保险咨询、方案设计及保险产品比较。它们协助用户办理投保、理赔及其他相关程序。

根据《保险法》，保险代理公司为经保险公司授权向保险公司收取佣金，并在保险公司授权范围内代办保险业务的机构。另一方面，保险经纪公司为促进投保人和保险公司之间签订保险合同的机构，符合投保人的最佳利益，同时亦为它们的服务收取佣金。

中国保险中介行业的产业链主要由保险公司、保险中介企业和保险用户组成。

在保险中介行业的上游，保险公司直接或通过保险中介企业向用户提供保险产品。保险公司根据其产品也可以分为人寿保险公司和财产及意外保险公司。

保险中介行业的中游是保险中介企业。保险中介企业（包括本集团等保险代理及保险经纪）在产业中扮演着至关重要的角色，利用其独特的位置促进行业增长并更好地为用户服务。保险中介企业作为保险公司与用户之间的纽带，为用户提供建议及支持，帮助他们选择正确的保单以满足他们的特定需求和预算。此外，它们也利用其行业经验、网络以及数字化能力，协助上游保险公司合作伙伴推广、销售及设计保险产品。保险用户是保险行业产业链的最后一个组成部分，他们为保险产品的终端用户，需要保单提供的财务保护。保险用户可以是家庭及企业用户，他们直接从保险公司或通过中介企业购买保单。

为方便销售上游保险公司合作伙伴承保的保险产品，保险中介企业通过其训练有素的保险代理人和战略渠道合作伙伴的转介，以直接销售和间接销售的方式向用户提供保险产品。保险中介企业会为保险代理人提供保险知识、培训及IT支持，然后与保险用户沟通，了解他们的需求，并推荐合适的保险产品。用户成功购买保险产品将向保险代理人支付佣金。

利用战略渠道合作伙伴的网络优势，覆盖大量企业和家庭保险用户，扩大保险中介企业的整体用户群。用户成功购买保险产品，将向战略渠道合作伙伴支付转介费。此外，随着科技的进步，创新保险中介企业正在利用大数据分析、智能推荐和其他数字工具，根据客户的偏好及选择，向其推荐现有的合适保险产品。通过不断完善其运营和服务，拥有强大技术能力的保险中介企业将助力构建综合保险生态圈，推动整体保险行业发展。

与战略渠道合作伙伴合作是中国保险中介市场上常见的行业惯例。凭借战略渠道合作伙伴的网络，保险中介企业可以接触到大量的企业和家庭保险用户，从而扩大保险中介企业的整体客户群。同时，战略渠道合作伙伴的平均转介费率范围广泛在保险中介行业中很普遍。该等转介费通常由订约双方根据具体情况磋商，并考虑到保险产品类型、市场竞争强度及战略合作伙伴的贡献等因素。

资料来源：沙利文报告

近年来，中国保险中介行业经历了不断增长。按承保保费计算，中国保险中介行业市场规模从2019年的人民币5,402亿元增加到2023年的约人民币8,323亿元，复合年增长率为11.4%。与美国等发达国家相比，保险中介企业占总承保保费的50%以上，而中国的占比低于20%，该差距反映出中国保险中介行业仍处于发展初期。随着保险行业的规范有序发展，预计未来中国保险中介行业将维持稳定增长趋势。预计2028年，中国保险中介行业的承保保费规模将达到人民币15,055亿元，自2024年起，复合年增长率为12.8%。

注：《中国保险年鉴》由国家金融监督管理总局刊发，一般在每年第四季度更新。其载有过往年度中国保险行业的数据。因此，最新一期的《中国保险年鉴》尚未收录2023年的数据。

在支持地方经济和劳动力市场政策的有效推动下，中国人均可支配收入从2019年的人民币3.07万元增加到2023年的人民币3.92万元，复合年增长率为6.3%。值得注意的是，中等收入群体约占中国总人口的30%。中等收入群体的投保意识和支付能力相比其他用户更强，对保险产品的赔偿和多样性有更高的要求，因此对健康、意外、养老等其他保险产品有更强的需求，从而支持了保险中介行业的发展。此外，随着财富水平的提高和风险偏好的增强，人们对保险产品的态度从被动消费转变为主动消费，进一步刺激了保险产品市场规模及保险中介行业的增长。在此背景下，2022年中国保险密度（人均保费）已达到489美元，然而仍低于世界其他发达国家，如美国的8,885美元、英国的4,781美元以及日本的2,690美元。此外，中国保险深度（即总保费占国内生产总值的比重）仅为3.9%，远低于美国的11.6%、英国的10.5%与日本的8.2%，较低的保险深度和保险密度体现了中国保险行业广阔的发展空间。

此外，随着人口增长放缓，中国正式进入老龄化社会。2023年，中国65岁及以上的人口超过2.16亿，占中国总人口的15.4%。在老龄化的大背景下，越来越多的家庭开始注重风险规避与养老保障规划，为保险产品及相关保险中介服务提供了广阔的发展空间。针对老年人不熟悉购买流程和产品选择的情况，保险公司不断拓展销售渠道网络，结合中介销售模式，有效触及有保险需求的人群。同时，保险公司根据市场需求，不断设计并推广年金保险、长期护理保险、残疾保险等创新型保险产品，不仅为有需要的家庭提供保障方案，也优化保险公司的产品结构，促进保险及保险中介行业的可持续发展。

随着《中国银保监会关于推动银行业保险业高质量发展的指导意见》等政策的出台，政府提出构建以技术、能力和人才为重点的保险中介市场新体系。提高服务素质、降低成本及加强业务管理涉及采用AI、大数据、云计算、区块链及生物特征识别等新兴技术。国家鼓励移动互联网服务及互联网金融平台，同时加强网络安全能力。保险中介机构日益利用线上平台进行推广及服务交付，与行业合作伙伴合作，采用保险技术进行精准营销及与客户互动，旨在提供保险解决方案、提高服务素质及效率并与客户建立弹性关系。此举旨在构建一个能够适应市场变化的可持续优质行业并提供卓越服务。

此外，《保险销售行为管理办法》要求对保险中介企业的保险销售活动进行从售前、售中到售后的全链式监管。实现体制改革，需要建立面向整个保险中介行业的创新监管体系，确保保险中介企业有序健康发展。另一方面，《关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于印发保险中介机构信息化工作监管办法的通知》等政策优化保险中介渠道，建立权利责任明确的资质、业务、档案管理制度，加强对合作中介渠道的保险公司管理，注重保险中介行业合规和内审，提高保险中介企业信息化工作和管理水平。

随着这些政策以及相关法规及规定的实施，中国保险中介行业对保险中介企业的人员及内部管理系统的要求进一步提升。以上监管加速淘汰不合格的保险中介企业，并为保险中介行业的可持续发展奠定了坚实的基础。

互联网的广泛使用改变了保险中介企业与其用户互动的方式，并为提供保险服务开辟了新的机会。截至2023年底，中国互联网用户达10.92亿，互联网渗透率达77.5%。中国互联网普及率的提高其中一个好处是保险服务的可及性提升。随着在线平台的普及，保险用户现在可以方便地比较各种保险产品和服务，从而促进保险产品的日益普及。此外，互联网的日益普及提高了保险服务的效率和速度。保险中介企业现在可以加快处理保险申请和理赔，减少用户获得保险所需的时间和精力。这一改进有助于增强整体用户体验，使保险产品对潜在用户更具吸引力。此外，互联网通过数字营销和广告为保险中介企业提供了与用户建立联系的新途径。保险中介企业利用在线平台和社交媒体渠道，可以吸引更广泛的用户群，向更多受众推广其保险产品和服务。因此，该知名度的提高有助于提高消费者对保险产品的认识和接受度。