德银天下股份有限公司（以下简称“德银天下”）于2022年7月15日成功上市，招股价为每股1.80港元，募集资金约8.92亿港元。
在本次赴港上市过程中，沙利文公司主要承担以下任务：帮助发行人准确客观地认识其在目标市场中的定位，用客观的市场数据发掘、支撑和凸显发行人的竞争优势，配合发行人、保荐人以及其他专业中介机构完成招股书相关部分（如概览、竞争优势与战略、行业概览、业务等重要章节）的撰写，协助发行人完成与联交所和投资者的沟通，帮助投资者快速理解市场生态和竞争格局，辅助发行人完成联交所关于行业方面的相关问题的反馈等。
卡车全产业链服务的定义与分类
卡车全产业链服务是指围绕卡车产业链环节，包括原材料/零部件采购及生产、整车制造、整车销售以及卡车下游市场所展开的一系列服务。卡车全产业链服务是一个非常庞大的概念，涵盖供应链管理、金融服务、后市场零配件销售以及车联网和数据服务等。卡车全产业链服务旨在向产业链各环节的利益相关者提供相关解决方案，帮助他们解决业务过程中的痛点，并最终形成系统化赋能能力促进产业链条中物流、资金流、信息流的高效运作。下图为根据产品流转过程所描绘的卡车产业链全貌，卡车产业链条较长，各个环节当中有较多的中间环节和需求方。另外，卡车产业的下游应用领域也非常广泛，涉及物流运输、工程建筑、专项作业、客运交通等应用场景。
资料来源：沙利文报告
中国卡车行业增长未来拥有持续增长动能
卡车全产业链服务市场的发展与卡车行业本身息息相关。中国卡车市场以重型和轻型卡车为主，其中轻型卡车主要用于城市物流或末端配送，而重型车则用于工程建设、物流运输。中型卡车产品由于在长途货运中运输能力有限，而在城市物流场景中灵活性不足，因此市场逐渐被轻型和重型卡车所侵蚀，销量不断萎缩，至2021年总销量为165.4千辆，较2017年呈现年均6.5%的下滑。
近年来随着国内电商行业的发展和城市化水平的提升，轻型卡车销量不断增长，至2021年达到2,978.5千辆，较2017年实现了8.4%的年均复合增长率；重型卡车市场受到国家基础设施建设项目的拉动和干线物流运输行业的发展，近年来发展迅速。2021年中国重型卡车销量达到了1,395.3千辆，较2017年保持年均7.3%的增长。
未来，受电商行业增长及对应的城配物流增长的推动，中国轻型卡车市场仍有较强发展动力，至2026年销量预计将达到3,189.5千辆，较2021年实现1.4%的复合增速。
而重型卡车市场则受到国三老旧卡车的淘汰、国六排放标准的分阶段实施、新型基础设施建设等积极因素的推动；此外各地治超治限政策的不断趋严也将推动标准和轻量化重型卡车的换新潮，中国重型卡车市场在2020年迎来了政策窗口期的销量高峰，未来几年销量稍有回落但仍将保持较高水平，在2026年的销量将在1,277.5千辆。整体卡车市场至2026年预计仍将保持增长趋势，至2026年达到4,615.4千辆，较2021年实现0.3%的年均增速。
中国卡车销量，2017年至2026年预测
资料来源：沙利文报告
中国卡车融资租赁渗透率快速提升
卡车融资租赁渗透率（以融资租赁模式售出的卡车占整体售出卡车的比例）在近5年来呈现明显的上升趋势，主要由于以下几点原因：（1）政策利好（如：2015年9月，国务院发布《关于加快融资租赁业务发展的指导意见》，鼓励通过融资租赁发展汽车金融产品，并且支持融资租赁公司通过债券、发行股票和资产证券化等方式筹措资金来降低资金成本）；（2）年化利率进一步降低；（3）下游客户如个体司机和车队购车观念的转变；（4）厂商促销活动的增加；（5）金融科技的应用、逐步完善的审信流程及风控等。
按照不同类型的车型来看，我国卡车融资租赁渗透率呈现较大差异。车辆价格较高的重型卡车的融资租赁渗透率明显高于轻型以及中型车辆，其融资租赁渗透率在2021年达到约55.8%，预计在2026年达到67.3%。中型卡车的渗透率在2021年达到41.2%，预计在2026年达到52.1%。轻型卡车的渗透率在2021年达到17.3%，预计在2026年达到22.4%。
中国卡车融资租赁渗透率，2017年至2026年预测
资料来源：沙利文报告
政策与技术双推动：
中国卡车车联网市场市场高速增长
中国卡车车联网的发展动力主要来自于政府对运输管理的监管需求，如从2011年开始，交通部、工信部要求“两客一危”车辆安装具有行驶记录功能的卫星定位装置；2014年，交通运输部等发布《道路运输车辆动态监督管理办法》，规定自当年7月1日起，新进入道路运输市场的重型载货汽车或半挂牵引式要接入道路货运车辆公共平台，旅游客车、包车客车、三类及以上班线客车和危险货物运输车辆、重型卸货汽车和半挂牵引车要在出厂前安装符合标准的卫星定位装置即北斗系统，自2015年1月1日起没有在出厂前安装的，道路运输管理机构不予发放《道路运输证》。政策监管上的需求和技术进步共同推动中国卡车车联网渗透率快速提升。
中国卡车车联网的应用推广具备明显的驱动力，主要原因在于：1）卡车作为生产资料，对于运输成本及安全的管控需求更为迫切；2）卡车多用于干线运输及工业园区、港口或矿区的短驳运输，行驶场景较为单一，多以点到点运输为主，路况相对简单；3）政府对“两客一危”实施强管控，推动了卡车网联化。
未来几年，政府对公路运输的监管将进一步加强，加之下游车队用户对公路运输智能化、精细化管理的需求和国六新车型上市的推动，车联网预计将成为主流厂商车型的标配，前装渗透率将持续提升至97.5%。
中国卡车车联网渗透率及对应新车销量
2017年至2026年预测
资料来源：沙利文报告
中国卡车全产业链服务行业驱动因素
商用车全产业链服务行业是围绕商用车完整产业链条所发展的服务市场，与产业链中各参与者的需求存在高度相关的关系，商用车产业链上、中、下游及其他领域的发展都有利巩固全产业链服务市场的稳步前进。以下是商用车产业链各环节的关键需求以及宏观因素对相关服务带来的驱动作用：
-
上游：
1）上游零部件供应商需要物流及供应链管理服务对他们的产前零部件、售后零部件进行配送、存储；
2）上游零部件厂商与整车厂商的交易活动存在一定的账期，部分有资金周转需求的供应商需要保理等金融服务；
3）上游零部件供应商在业务运作的过程中会有可能产生资金周转问题，从而形成信贷服务需求。
-
中游
1）车辆制造商根据下游需求所生产的车辆有赖于服务商进行整车发运，因此对物流及供应链管理服务产生需求；
2）车辆制造商与经销商为促进车辆销售，会积极向终端客户提供消费信贷或融资租赁服务，因此中游参与者对商用车金融服务市场的发展有着重要的推动作用；
3）车辆制造商为提高产品的竞争力以应对不断变化的市场环境，正越来越重视新兴技术的投入，如：车联网、自动驾驶、大数据、网络货运等，因此，中游参与者对数据化服务市场的发展有着重要的推动作用。
-
下游
1）对车辆的增量及替换需求将带动上、中游零部件供应、整车制造、销售等环节的发展，进而推动中间环节服务需求的上升；
2）商用车保有量稳步增长，催生对后市场服务，如：售后维保、售后配件销售、保险、ETC、信贷、融租、二手车等服务的需求；
3）用户及货主寻求更便捷的网络服务，从而促使线上生活或线上交通服务的产生。
-
宏观因素
1）中国经济处于稳定阶段，尚没有系统性经济风险对产业造成威胁；
2）法规政策上政府对车辆排放、超载的要求越来越严格，促使更多替换需求的涌现；新基建的相关政策带动物流运输及工程建筑等相关行业稳定发展；细分市场相关法规逐步完善，推动产业快速发展，如2015年《关于加快融资租赁业务发展的指导意见》；
3）技术的进步使得更多增值服务得以落地以及更加便捷；
4）客户购车习惯发生明显变化，逐步接纳消费信贷、融资租赁等购车方式。
中国卡车全产业链服务行业发展趋势
中国卡车全产业链服务市场的趋势主要包括两个方面：
1）后市场服务领域将成为未来重要增长点。中国商用车全产业链服务范围广泛，其中后市场服务是重要的组成部分。中国与发达国家的渗透空间巨大。在发达国家汽车产业链当中，后市场业务如：汽车金融、售后维保、二手车交易的利润贡献率高达67%。发达国家主机厂和经销商对新车销售的依赖度较低，有利于对抗行业周期性波动的影响，抗风险能力较高。
国内商用车产业链当中，后市场业务如：汽车金融、售后维保、二手车交易的利润贡献率仅占31%，尚有较大的发展空间，售后维保、汽车金融、二手车等板块未来将迎来发展良机。
2）车联网及数字化服务业态逐渐兴起。在商用车领域，基于数据驱动的新产业形态正逐步兴起。车联网及数字化服务涉及到更加广泛的数据采集、存储、计算以及基于数据的云端服务，能够实现车辆和道路、车辆和车辆、车辆和云端之间的数据的沟通。车联网的逐步兴起使得更多数字化服务能够落地推广，未来更多的线上交通服务、软件应用将进一步渗透到商用车的应用场景当中。
车联网及数字化服务是产业中的新兴领域，其未来的发展态势将有望带动更多相关的服务商参与到其中，以满足相关用户的数字化服务需求，以“硬件+软件/服务或软件/服务”模式形成新的收入增长点。
沙利文公司在汽车与交通行业拥有丰富的研究经验，协助知名企业成功登陆资本市场，成功上市案例包括：快狗打车（2246.HK）、蔚来汽车（NIO.SGX）、蔚来汽车（9866.HK）、沧港铁路（2169.HK）、盐港明珠（YGMZ.NASDAQ)、亚洲速运（8620.HK）、InfinityL&T（1442.HK）、TOMOHOLDINGS（6928.HK）、亿航智能（EH.NASDAQ）、傲迪玛（8418.HK）、象兴国际（8157.HK）、中集车辆（1839.HK）、勋龙（1930.HK）、中船租赁（3877.HK）、成都高速（1785.HK）、天瑞汽车内饰（6162.HK）、彼岸控股（2885.HK）、华姿国际（2258.HK）、浦林成山（1809.HK）、蔚来汽车（NIO.NYSE）、万励达（8482.HK）、齐鲁高速（1576.HK）、英恒科技（1760.HK）、亚洲实业（1737.HK）、瑞丰动力（2025.HK）、高萌科技（8065.HK）、河北翼辰（1596.HK）、正力控股（8283.HK）、骏高控股（8035.HK）、雅迪集团（1585.HK）、一嗨租车（EHIC.NYSE）、新晨动力（1148.HK）、正兴车轮（ZX.NYSE）、双桦控股（1241.HK）、畅车车桥（1039.HK）。
推荐阅读
05. 沙利文助力盐港明珠成功赴美上市(YGMZ.NASDAQ)
07. 沙利文助力Infinity成功赴港上市(1442.HK)
08. 沙利文助力TOMO Holdings成功赴港上市(6928.HK)
09. 沙利文助力亿航智能成功赴美上市(EH.NASDAQ)
