沙利文：无人物流车竞争进入“规模化+盈利”新阶段

当前，无人物流车正从单点试验迈向“技术+平台”并重的协同阶段。产业链已形成由主机厂与底盘平台、自动驾驶全栈系统、车队运营与智能调度平台、场景运营商与货主、以及城市侧V2X与能源补给等组成的多主体格局，配套的传感器、算力、充换电、保险与金融方案持续完善。

多车编队、远程值守、人机协同与车云一体化成为运营系统的基本要素，商业模式也在由一次性设备销售转向按里程、按班次与按服务等级（SLA）付费的服务化路径。

就“技术闭环+商业闭环”的成熟度而言，在港口、矿区、园区干线、机场内场、环卫作业等封闭与半封闭场景，技术闭环已可用、可复用并具备跨园区迁移能力，商业上也形成以运力/能力即服务为主的持续合同，具备正向现金流的可行性；这些场景的共同特征是任务可预测、交互对象较简单、里程密度高，使单车有效小时与车队利用率更易提升，单位里程成本曲线随规模下行。

相对而言，开放城市道路的末端配送与城市干线受路权审批、复杂长尾工况、人车混行与订单密度波动影响，仍处于规模化探索阶段，商业闭环主要表现为分阶段、区域性的“局部闭环”。

整体来看，行业已经从“能跑起来”过渡到“能复制地跑起来”，评估闭环不应只看示范里程，更需要观察可复制部署周期、远程接管率、单车有效小时、每公里综合成本相对人工的折扣、以及SLA兑现与合同结构的健康度；当这些指标在不同城市与客户中反复得到验证，才意味着技术闭环与商业闭环进入可持续的规模化阶段。

在路权不稳、夜间与雨雪等长尾工况仍具挑战、以及部分企业以低价换量甚至“战略性亏损”的背景下，行业的竞争将从“技术可跑通”转向“规模化且可持续地赚钱”。

首先，安全与可靠性仍是底层硬约束，企业需要在夜间、雨雪、逆光与密集人车混行等复杂场景中稳定降低接管率与不安全事件率，并以功能安全、预期功能安全与网络安全等体系化认证将能力固化为可审计指标，用可量化的安全表现换取更稳定的路权与客户信任。

其次，整车与全栈降本将决定单位里程经济性，通过传感器固态化与融合、域控集中与车云协同算力、平台化底盘与上装标准化降低BOM，同时在运营侧强化能源与易耗件管理、预测性维保、保险与融资租赁优化与服务网络布局，构建可预测、可控的全生命周期TCO。

再次，ODD的可迁移性与“模板化开城”会成为放大优势的关键，依托高保真仿真与数据飞轮，将不同城市与园区抽象为可复用的场景包与策略库，把从签约到稳定运营的周期压缩到数周量级，以复制速度与边际成本优势形成壁垒。

与此同时，车队级运营能力将成为胜负手，智能调度与编队管理需要减少空驶与等待，与货主的TMS、WMS与OMS深度打通以实现订单、运力与结算的端到端在线化，并在合规框架下通过一对多的远程值守把人力投入精准用于极少数长尾瞬时。

治理协同也将直接影响规模上限，示范区到灰度放开的路径要求企业用接管率、可用性与里程密度等KPI为政策制定提供依据，让路权、保险与责任认定机制更顺畅地对接商业运行。

商业模式方面，行业需要从单纯低价转向与服务等级挂钩的价值定价，采用节省分享、最低保障与绩效挂钩等合同结构改善现金流质量与毛利结构，避免价格战侵蚀研发与安全冗余投入。

最后，数据与模型的资产化以及生态协同将决定长期复利与边界宽度，能够把跨车型、跨场景的数据治理与训练/仿真平台沉淀为稳定的工程化能力，并与主机厂、能源补给、地图与V2X、保险金融和场景运营商构建稳固伙伴网络的企业，更有机会实现“越跑越安全、越跑越便宜”的正循环。

综合而言，下一阶段的领先者并不一定是硬件价格最低者，而是在可度量的安全指标下，能够持续兑现车队经济性、具备跨城快速复制与健康合同结构的“技术+平台+运营”型公司。