上市捷报丨沙利文助力八马茶业股份有限公司成功赴港上市(6980.HK)

八马茶业股份有限公司（以下简称“八马茶业”）于2025年10月28日成功上市，公司计划发售900万股H股，其中90%为国际发售，10%为公开发售。每股最高发售价为50.00港元，募集资金净额约为4.5亿港元。

在本次赴港上市过程中，沙利文公司主要承担以下任务：帮助发行人准确客观地认识其在目标市场中的定位，用客观的市场数据发掘、支撑和凸显发行人的竞争优势，配合发行人、投行以及其他中介完成招股书相关部分（如概览、竞争优势与战略、行业概览、业务等重要章节）的撰写，协助发行人完成与联交所和投资者的沟通，帮助投资者快速的理解市场生态和竞争格局，辅助发行人完成联交所关于行业方面的各种问题的反馈等。

沙利文一直是助力企业赴港上市的领导者。根据LiveReport大数据（统计数据截至2025年9月30日），2025年1-9月，以及过去12个月和36个月的统计期间，弗若斯特沙利文分别为47家（市占率72%），62家（市占率69%），162家（市占率70%）港股IPO提供了上市行业顾问服务，按数量计排名第一，拥有丰富的行业经验沉淀以及与监管机构、交易所、投融资机构以及各相关机构的沟通经验。

• 公司是中国第一且快速增长的高端茶企，已成为中国最具知名度的茶品牌；

   

• 公司以专有技艺和创新研发打造全品类、高品质的产品体系；

   

• 公司的全渠道销售网络和优质服务保障业务持续拓展；

   

• 公司以富有前瞻性的市场布局和灵活的多元化营销策略大力拓展客户基础；

   

• 公司以高度数字化、标准化和稳定供应链构建强大运营体系；

   

• 公司以经验丰富且富有远见的管理团队、企业文化和素质优异的人才队伍为力量之源。

根据沙利文报告：

• 按销售收入计，公司在中国高端茶叶市场的市场份额于2024年约为1.7%，位居第一位；

   

• 按销售收入计，公司在中国乌龙茶市场的市场份额于2024年约为2.1%，位居第一位；

   

• 按销售收入计，公司在中国红茶市场的市场份额于2014年约为0.8%，位居第一位；

   

• 按连锁专卖店数量计，公司于2024年在中国茶企中排名第一；

   

• 按加盟店数量计，公司于2024年位列中国高端茶企之首。

中国有着数千年的悠久饮茶历史，使茶至今仍然是中国人日常生活中不可或缺的一部分，维持了对茶叶的稳定需求。中国充满活力的茶文化及茶消费根深蒂固的历史重要性极大刺激国内对茶叶的需求。

中国的茶市场由茶叶产品、现制茶饮及即饮茶三个子分部组成。茶叶产品可进一步分为原叶茶叶产品及再加工茶叶产品（包括调味茶、茶包及茶粉等）。现制茶饮指将茶与不同的食材（包括水果、「珍珠」（木薯球）、泡沫奶油芝士、牛奶及任何其他可饮用的食材）混合在一起的茶类。即饮茶是一种现成、已包装并可即饮的茶产品，通常已加糖并有水果、鲜花等多种口味。

下图为2020年至2029年按类别划分的中国茶市场的市场规模：

茶叶市场，于2020年至2024年于中国茶市场占据最大份额。中国的茶叶产品主要分为六大类：乌龙茶、红茶、黑茶、白茶、绿茶及黄茶。

下图为2020年至2029年按茶类型划分的中国茶叶市场的市场规模：

2020年至2024年的乌龙茶叶市场、黑茶叶市场、白茶叶市场及黄茶叶市场的市场规模与2024年至2029年的复合年增长率相比存在差异主要归因于以下因素：

●乌龙茶：2020年第一季度的COVID-19疫情对乌龙茶叶的生产及分销造成负面影响，导致乌龙茶产区的存货大量积累，存货周转率显著下降。乌龙茶叶的剩余库存增加了资金占用成本，促使乌龙茶叶市场的某些参与者降低产品价格，以获取现金流入及维持运营。此外，政府鼓励乌龙茶产区（如福建省安溪县）进行大规模生产及茶叶产品机械化加工，以提高生产效率。产能扩张对市场价格造成压力。因此，乌龙茶叶的国内平均售价在2020年和2021年分别下降了6.8%和11.2%，其中国内销售额分别在2020年和2021年下降了5.4%和7.6%。中国乌龙茶叶市场于2022年及2023年逐步复苏，同比增长率分别约为9.7%及9.3%，最终增长至2020年至2024年的复合年增长率2.5%。2024年至2029年预测期间，乌龙茶叶市场增长的复合年增长率预计为6.1%，其归因于传统乌龙茶叶的持续消费，以及乌龙茶叶广泛用于无糖茶饮料和现制茶饮推动其需求不断增加。此乃由于其作为半发酵茶的口味、独特的香气及多种健康益处广受好评。

●黑茶：于2020年至2023年，黑茶叶的售价及销售收入的波动并未准确反映市场动态。该等波动是多种不可预测因素共同作用的结果，包括主要产区的极端天气情况、COVID-19的影响以及导致产品价格突然上涨的投机活动。于2020年，COVID-19对生产及分销的破坏性影响因极端天气事件而加剧，如云南省普洱茶产区长期干旱、云南省安化地区发生早春霜冻及水灾。该等事件严重影响黑茶叶的产量及品质，推高了原材料及劳工成本。因此，于2020年，黑茶叶的售价及销售收入分别录得约48.9%及48.8%的显著同比大幅增长。此外，黑茶叶，尤其是普洱茶叶，具有独特的投资属性及定价敏感性（受生产年份及地区影响较大）而脱颖而出。由于黑茶叶需经历自然后发酵，其价值通常会随时间增加，因此陈年产品通常价格较高。这种潜力吸引了投机投资者，导致需求意外增加、价格飙升和波动。因此，于2021年至2023年，黑茶叶的平均售价分别录得-20.8%、17.6%及7.5%的同比增长率。于2024年至2029年的预测期间，随着黑茶叶市场日趋成熟，并消除来自不可预测的投机活动的影响，增长预计将将在更合理和可持续的道路上稳定下来。预计投资者的关注焦点将从短期的价格投机转向质量、原产地及文化意义等长期价值驱动因素。因此，中国黑茶叶市场的市场规模预计于2024年至2029年期间按约7.8%的适中复合年增长率增长。

●白茶及黄茶：白茶及黄茶属于相对较小的细分市场，2024年的销售收入分别约为人民币104亿元及人民币29亿元，占中国整体茶叶市场的3.2%及0.9%。由于市场规模相对较小，即使市场规模绝对值仅轻微增加，亦可能导致百分比不成比例地大幅增加。具体而言，以销售收入计，白茶及黄茶于2020年的42.2%及69.9%的同比大幅增长是其于2020年至2023年惊人增长的重要因素。2020年的大幅增长乃由共同政策激励和技术进步所驱动。两种茶叶均受益于国家「小宗类特色农产品」扶持政策，福建省、云南省等地以白茶为主，安徽省、四川省等地以黄茶为主。地方政府通过补贴、免费发放茶树种子等措施，积极推动茶园面积扩大。此外，白茶矮化密植技术的实施有效提高产能。此外，2023年黄茶销售收入同比增长率飙升至约114.5%。该增长受精准的政策和技术创新所推动。为支持黄茶生产，中国政府提供资金援助，包括对化肥购买和生物农药进行补贴，以及提供财政资金支持培育优良品种和改进种植技术。此外，革命性的技术进步可有效缩短黄茶的采摘周期和生产周期，从而提高产量。未来一段时期，随着白茶和黄茶的产能趋于稳定以及市场规模的扩大，其预期增长率有望恢复至温和上升的趋势。

于2020年至2024年，按销售收入计，中国高端茶叶市场规模的复合年增长率约为3.7%，由约人民币890亿元增加至约人民币1,031亿元。有关增长主要是由于消费者更愿意追求全人健康和自我保健，以及对优质茶叶的高需求。高端茶叶的特点包括对原材料选择、生产工艺、储存方法及包装的要求严格，因而产品价格较高。高端茶叶品牌通常具有较高的客户忠诚度和高水平的客户服务。相比之下，大众茶叶分部的增长相对趋缓。究其根源，随着可支配收入增加及健康意识增强，更多客户逐渐从大众非品牌茶叶转向值得信赖的茶叶。到2029年，大众茶叶分部市场规模按销售收入计预期将达到约人民币1,690亿元，而高端茶叶分部市场规模按销售收入计预计将增加至约人民币1,353亿元。此转变突显出中国茶叶消费者日益注重质量及品牌知名度，进一步推动高端茶叶分部的扩张。

●稳固的饮茶偏好与持续提升的茶文化认同度

中老年消费者是高端茶叶市场的关键人群，他们通常将茶饮深度融入日常生活仪式。他们对特定茶类的高度忠诚为生产商及零售商提供了稳定的经常性收入来源，即使在经济低迷期间亦有助于维持市场增长。此外，该群体因经济宽裕度较高更倾向于购买兼具卓越品质与文化底蕴的茶品。因此，对于这些消费者而言，常在正式茶叙场景中以高端茶叶为媒，强化社交纽带并满足同侪间的深度互动需求。另一方面，年轻消费者受到生活方式偏好转变及持续产品创新所推动对高端茶叶的兴趣日益浓厚。茶被视为比含糖饮料和高咖啡因饮品更健康的替代品，因其抗氧化特性、适中的咖啡因含量和各种健康益处而对年轻消费者更有吸引力。具体而言，茶叶天然含有咖啡因，浓度通常介乎2%至4%。若干种类茶叶的咖啡因含量可高达5.5%。然而，由于茶叶通常整片冲泡，咖啡因的释放会更缓慢。此外，多酚和茶氨酸等化合物与咖啡因相互作用，减缓其吸收。咖啡因的逐渐释放以及多酚和茶氨酸与咖啡因的相互作用，使茶有更温和、更持久的提神效果，而不会引起紧张不适感。高端茶叶通常产自气候、土壤和海拔条件理想的地区，含有较高浓度的有益化合物，从而吸引年轻消费者。此外，电商渠道的扩张及社交媒体营销的策略性运用使年轻消费者更容易探索高端茶叶品牌背后的文化底蕴和故事，从而培养更牢固的情感联系和品牌忠诚度。

●对全人健康和自我保健的关注不断提高

随着国人日益意识到茶与全人健康和自我保健之间的联系，他们对茶等天然功能性食品和饮料的偏好日益增加。乌龙茶及花草茶等茶类因对健康诸多益处而受到推崇。特别是，人们对饮茶的意识普遍提升及偏好，将促进高端茶叶市场的增长。高端茶叶通常来自气候、土壤条件及海拔条件理想的特定区域，因此有益化合物的浓度较高。与大众茶叶产品不同，高端茶叶是由技艺精湛的茶艺师采用传统工艺制成，保留了茶叶的天然特质。此外，高端茶叶具有重要的文化价值，可体现消费者的精致文化品味，也承载消费者对高品质生活方式的向往。

●消费群体多元化

随着对健康的关注度增加以及对天然及养生类产品的推崇，年轻消费者及女性消费者日益青睐茶消费。方便定制的茶饮应运而生，迎合了他们快节奏的都市生活方式。社交媒体及网红文化进一步推波助澜。为此，众多茶品牌纷纷推出新产品，以满足这些日益增长的消费者喜好需求。

●茶叶品牌化及高端化演进

知名茶品牌纷纷推出高端茶产品，着重突出其原产地、精湛工艺以及每一款茶的文化意义。具有悠久历史、丰富品牌文化和高质量的品牌在品牌推广及营销活动中着重突出历史及文化。这些品牌叙事不仅提升了茶的感知价值，而且在品牌和消费者之间建立了更强大的情感联系，将高端茶定位为超越基础消费品的文化选择。

●中国茶的全球化

根据沙利文的数据，于2024年，中国茶叶出口量达到约40万吨，产生约14亿美元的收入。随着中国茶（尤其是高端茶叶）让全世界着迷，中国的茶出口有望进一步增长。海外市场，尤其是北美、欧洲及东南亚市场，将坚持寻找优质中国茶。中国茶制造商将专注于扩大国际影响力，与全球经销商合作，并量身定制产品以满足不同地区的多种口味和偏好。

●对高端及稀有茶不断增长的需求

随着可支配收入增加，中国消费者日益重视茶的品质及产地。高端茶以及稀有品种的需求预期将会增加。越来越多的国内外消费者愿意增加此类茶叶的购买。

●网上购茶及建议

电子商务将继续成为茶品不断增长的销售渠道，尤其深受喜欢网购消费者欢迎。让消费者能够搜索各种茶类的数字化工具将变得越来越普遍。此外，直播等营销方式将继续在数字领域发挥重要作用，使茶品牌能够与消费者互动并实时展示新产品。

●茶叶的拼配与创意

为满足消费者不断变化的喜好，将继续探索茶叶拼配与风味创新。将传统茶叶与草本植物、花卉、水果及香料拼配成独特风味的产品将受到欢迎，尤其受到年轻消费者的青睐。随着消费者寻求个性化的茶体验，定制化和个性化将在未来的市场中发挥关键作用。

●茶文化体验及品茗空间

通过设立品茗空间，茶叶品牌不仅销售产品，亦提供别致的环境以让消费者沉浸在丰富且高级的茶文化中。此策略提升品牌的文化内涵，使其形象更具吸引力。此外，步入品茗空间，消费者可通过试饮、参与活动及社交互动加深与品牌的联系。这种多层面的互动超越单纯的产品交易，包括文化、情感及社交互动。这种全面参与对于培养更牢固的客户纽带发挥至关重要的作用。

●品牌塑造及营销

在历史悠久的茶市场中，建立品牌知名度及对消费者推荐新的或小众茶品具有挑战性。有效的营销策略和已建立的品牌知名度不仅需要强调产品质量，还需要传达关于品牌历史、产地及独特卖点的动人故事。这可能需要在广告、内容创作、与大V合作以及通过平台进行的消费者互动方面进行大量投资。在对手林立及竞争激烈的市场中，若无质量上乘的产品、稳健的营销策略及品牌影响力，就很难脱颖而出并获得曝光度。

●跨区域和全渠道运营

茶产品的销售网络多样化，涉及传统专卖店、批发商、经销商及新兴电商平台。销售渠道与地区偏好及消费模式息息相关，需要深入了解当地情况及网络方可成功进入有关市场。驾驭这些多样化的渠道并与经销商、加盟商、零售商及线上平台建立合作伙伴关系，需要有强大跨地区运营能力和来自不同地区适合消费者的广泛产品，对于新进入者而言，此过程耗时且需付出大量资源。

●提供全品类产品以满足消费者偏好

中国消费者的饮茶偏好具有鲜明的地域特色，深受区域传统、历史习俗和个人生活习惯的影响。中国的饮茶习惯因地域有别，风味各异，冲泡方式亦不尽相同。例如，浙江省对龙井茶情有独衷，而福建省的乌龙茶名闻遐邇。为成功迎合不同地区偏好，新进入者必须进行全品类产品的市场布局，以把握当地口味、融合传统并了解各种茶文化的复杂性。此外，小型企业在提供全品类茶产品方面可能能力有限，这可能会阻碍其在全国范围内的扩张努力。

●优质原材料供应

中国优质茶园区（包括福建省、浙江省、云南省及安徽省等地的茶园）出产若干最炙手可热的茶叶品种。老牌茶企通常于这些地区开展业务，从而不仅监督茶树种植，而且还获得了对黄金种植地点的茶叶采摘权利。这些茶企与当地农户及区域合作社保持紧密联系，持有与茶农订立的长期合同及独家采购协议。这使他们能够优先获得优质茶叶的稳定供应。因此，老牌茶企在主要茶园区域的主导地位对寻求获得高质量原材料的新参与者构成挑战。