8月27日，由全球领先的增长咨询公司弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称“沙利文”）主办的第十九届沙利文全球增长、科创与领导力峰会暨第四届新投资大会（以下简称“2025沙利文新投资大会”） ESG与新质生产力高峰论坛在在上海静安香格里拉大酒店隆重举办。论坛以“可持续发展与新质生产力”为主题，汇聚产业领袖、行业领先企业、投资机构及专业服务机构，聚焦可持续发展与新质生产力领域投融资新机遇，共同探讨企业穿越周期的资本和产业力量。
在论坛上，新亚科技CTO许同盟、质子汽车董事副总经理李满就“新能源商用车企业的破局之道”展开深度对话，本次圆桌主持人为沙利文大中华区咨询顾问吕佳阳。圆桌聚焦双碳战略和智能制造双重驱动下，新能源商用车领域面临的技术门槛高、场景复杂、客户成本敏感等多重挑战，深入探讨了如何实现可持续的商业闭环等核心议题。
圆桌讨论：新能源商用车企业的破局之道
Q&A: 01 行业现状与挑战：多重瓶颈制约市场化发展
吕佳阳：新能源商用车在特定场景如城配物流已具备技术可行性，但大规模商业化面临阻力。您认为当前阻碍行业向市场化爆发的关键瓶颈是什么？
许同盟表示，从全球视野来看，行业面临四方面挑战：第一，全生命周期成本（TCO）尚未达到理想状态，包括采购、使用、保险及二手车残值等环节；第二，续航里程及核心性能仍有提升空间；第三，海外市场基础设施不完善；第四，国际市场对新能源产品的接受程度与国内存在差异。
李满表示，从实际运营反馈看，客户确实非常关注全生命周期成本，但这不是单纯追求低价，而是要求车辆在性能达标的前提下具备有竞争力的价格。商用车是生产工具，客户最终关注的是车辆能否带来良好收益。
Q&A: 02 破局路径：差异化竞争与生态构建
吕佳阳：新亚科技作为新势力代表，在资本和技术的双重驱动下，如何构建自身的竞争壁垒？
许同盟表示，新亚科技从三方面构建壁垒：第一，技术创新，包括智能化、智能座舱、智能驾驶、车电分离、快充快换等技术；第二，商业模式创新，新亚科技不是纯粹的造车企业，而是做整个生态系统；第三，资本和产业结合的双轮驱动，充分利用新加坡总部的资源优势，整合海外生产制造资源、中国供应链和研发能力。
吕佳阳：质子汽车作为深耕多个垂直商用场景的企业，您认为中小企业在当前行业整合期应该如何选择发展路径？
李满表示，初创企业应先聚焦垂直细分场景，但要选择主流场景和适合发展的场景。新能源商用车市场涵盖不同场景需求，且随时间变化而不同。早期城市内部运输最有需求，2023年后短倒领域需求最大，长途物流预计2027-2028年才会起量。最终目标是要构建全品类产品矩阵，因为没有足够的产品矩阵就无法提高销量上限。商用车企业需要达到年产2万辆以上才能成为规模型企业。
Q&A: 03 技术布局：平台化模块化与双技术路线并行
吕佳阳：质子汽车在不同产品之间如何实现资源复用和技术通用？
李满表示，我们将整车拆解为四大模块：智能座舱总成、前舱机控模块、储能模块和驱动单元。通过平台化、模块化设计，像乐高组合一样灵活适配不同场景产品。在氢能与电动双线布局中，我们将氢系统视为“增程器”，实现技术复用与组合创新。
吕佳阳：新亚科技在技术路径选择上是如何权衡前瞻性与可落地性的？
许同盟表示，我们采取差异化战略：第一，面向客户的差异化，有阶段的差异化；第二，产品技术水平的差异化。我们以用户为中心做深度定制，总体思想是给客户带来的价值要超过产品价格。同时做好对客户的引导工作，就像乔布斯引导智能手机需求一样，我们希望在新能源城配市场做出创新性的革命性产品。
Q&A: 04 智能化：从“配置堆砌”走向“价值创造”
吕佳阳：请问您如何理解智能化在商用车领域的真正价值？客户接受程度如何？
李满表示，当前客户对智能化功能的接受程度较低，很多功能存在"上车即关闭"的现象。核心问题在于目前智能功能并非基于客户真实需求开发。我们认为，智能化必须回归客户实际运营场景，一切功能都应以提升资产收益（Best Asset Return）为评价标准。
许同盟表示，智能化确实需要为客户创造真实价值。我们学习乔布斯的理念，不是简单满足用户现有需求，而是引导和创造需求。通过创新产品提升用户体验，从而带动整个生态发展。
Q&A: 05 出海战略：抱团取暖，本地化运营是关键
吕佳阳：中国新能源商用车企业出海时遇到的最大挑战是什么？
李满：最大挑战在于海外电网等基础设施不完善。国外很多地区油比电便宜，电网脆弱。中国新能源商用车在产品技术上领先海外2-7年，但对当地政策和基础设施的适应能力较差。
许同盟表示，确实如此。海外市场对中国企业既是机会也是挑战。机会在于海外技术能力和解决方案没有中国多；挑战在于海外对新能源产品的接受程度和基础设施不完备。我们的策略是参与国际标准制定，在国外参与多个国家的国家级电动化计划标准的实施和制定。
李满阐述出海策略，质子汽车的选择是抱团取暖，第一跟随"一带一路"战略，与基建、能源企业组团出海；第二在当地找对合作伙伴，共建新能源商用车运输生态。
Q&A: 06 未来竞争：从产品扩展到生态与软件能力
吕佳阳：新亚科技认为新能源商务车的技术护城河将发生哪些变化？
许同盟表示，未来企业的护城河将从硬件创新转向软件、AI和生态协同能力。纯硬件创新的护城河能力不强，一定要往软件、生态、AI等方面突破创新。同时要抱团出海，参与标准制定，这是在海外的护城河。
李满表示，未来竞争不仅是产品性能的比拼，更是产业链组织能力、生态协同效率、政策敏感度的较量。企业需要重新定义竞争维度，从卖产品向卖解决方案升级。
本次圆桌清晰传递出一个信号：新能源商用车正从政策驱动走向市场驱动，企业必须从单一产品竞争跃迁至生态能力、运营效率与全球化布局的多维较量。未来三到五年，行业将进入关键整合期，唯有那些深耕场景、构建可持续商业模式的企业，才能最终胜出。
