沙利文发布《中国商业数字化资源解决方案服务市场发展白皮书》

随着国民收入的提升，目前国内市场需求增长较快，消费升级趋势不可逆转，消费升级也促使消费端的客户对于产品/服务的要求更为严格。而传统的经济消费市场中整条供应链的互联主要依赖于线下渠道。在疫情的大背景下，人员无法流通、生产加工无法衔接、物流运输很难执行，供应链问题在疫情的影响下完全暴露。

从供给端看，由于消费端反馈的市场情况需经供应链传送至各节点，过程冗长，存在一定的延时性。而延时性会导致供给端对于客户需求变化的快速反应能力不足，故供给端无法很好地根据市场反馈调整生产计划或资源投入，经常存在产能过剩或产能不足的情况，进而增加成本。

同时，基于线下的传统消费存在明显的地域性特点，距离较远的消费者需权衡距离成本和消费效益之后才会抵达线下门店进行消费，而跨地域消费对价格敏感的消费者是很大的阻碍。地域性特点一定程度阻碍了供给端的销售体量，遏制了消费经济的发展。

再者，线下传统消费供给端因缺少技术手段的支持，在日常经营与销售端均存在效率低下的问题。例如缺乏平台技术实时监测和接收市场反馈而导致生产经营调整慢；缺少内部数字化流程管理导致决策链条冗长、执行成本高和协同效率低；缺少客户关系管理平台技术导致客户留存较难等。传统消费局限于利用自然流量盈利，处于饱和状态，流量获取成本高，无法搭建私域流量池，从而在分销引流，转化成交遇到瓶颈。

在这样的行业背景下，由于数字化经济的特性给社会带来了巨大的价值。

首先，从生产端看，数字化使企业提升对市场的反应速度，降本增效。数字消费存在线上消费平台和后台运营系统，供给端可随时洞悉产品在市场中的销售情况，更快地接收到市场关于产品服务的反馈，从而更快、更灵活地进行产量、产品调整。一方面以销定产，减少资源浪费，从而降低生产与经营成本；另一方面根据反馈抢占市场机会，为商业成功奠定良好基础。

其次，从客户端看，数字化加强客户粘性，提升复购率。消费者网购时产生大量数据并形成数据资产，商家通过数字经济技术对数据资产进行分析，从而洞察消费者爱好与行为，对其进行精准营销，使消费者和商家的交互次数大大增加。增加销售转化率的同时实现与消费者的强互动，有效管理关系，从而推动消费行为向可持续长期行为发展。

再者，从技术端看，数字化带来的技术革新促使企业经营效率大大提升。供给端利用IT技术服务如ERP、SCM和CRM实现内部高效管理、外部高效营销，提高企业的生产、经营与管理效率。

并且，从销售端看，数字化的优势体现在打破时间、空间和渠道的限制，促使消费体量剧增；同时线上线下协同的创新模式将拉高收入天花板。线上化的数字消费打破了时间、空间和渠道限制，与快递产业产生协同，为快递网络覆盖范围之内的所有消费者提供产品与服务，消费的潜在体量得到了质的飞跃。

来源：沙利文分析

随着居民收入的提升，线上消费的比重逐步扩大，人们也更倾向于在线上购物和为服务类开销花费，未来数字化经济消费市场发展广阔。

首先，中国社会零售总额稳定增长。随着国民GDP的增长，居民的可支配收入提高，购买力增强，从而刺激消费支出增多。我国社会零售总额从2018年的37.8万亿元增长至2022年的44.0万亿元，未来预测会持续增长。其次，中国数字经济的市场不断扩大。我国国民数量的增长和互联网行业的崛起为数字消费经济提供了天然的土壤，根据《中国互联网发展报告》显示，我国数字经济市场规模从2018年的31.3万亿元增长到了2022年的51.8万亿元。再者，我国人均可支配收入持续走高。中国人均可支配收入从2018年28,228元增长至了2022年的36,883元，居民收入快速增长会导致居民对生活水平的要求也会相应更高。

同时，随着国家经历从站起来、富起来到强起来三个历史阶段，中国家庭从原来的解决温饱等基本需求，转向了消费升级和服务型需求，对应的消费结构出现了明显改变。

相较于2018年，2022年中国居民在食品烟酒的消费支出基本没有变化，在交通通信上的支出有了小幅度下降。同时，居民在文化娱乐等服务型消费的支出从2018年的9.7%增长至2022年的10.8%。文化娱乐的增加说明着我国居民精神消费的比重增加，表明我国居民消费从物质层面正转向精神层面。未来，随着我国经济的持续改革深化，在现代化进程的时代大背景下，我国未来第三产业比重继续增大，在服务型消费上的支出会持续增长，为数字化经济消费市场提供良好发展契机。

中国家庭消费逐渐从线下渠道向线上渠道转移。目前我国消费渠道以线下为主，但是线上渠道的增长速度飞快。后疫情时代国人养成了网络购物的习惯，网上消费品零售总额由2018年的90,065亿元增长至了2022年的137,853亿元，随着企业销售重心不断向线上转移，未来越来越多的家庭会选择线上购物。

来源：沙利文分析

从服务内涵看，中国商业数字化资源解决方案服务是为企业提供以数字化营销业务转型为核心的商业赋能服务。

（1）为企业带来私域流量管理、业务流量分发、业务资源和内容对接、数字化营销与推广等多种销售端业务支持。

从私域流量管理来看，服务商首先通过直播、社群等方式将有效流量转化为客户，使其购买产品或服务。其次帮助企业建立客户触点矩阵，联动个人号、企业号、公众号以及小程序等流量入口，帮助企业更好地完成私域流量管理。

从流量分发角度看，业务流量分发是将流量分至各渠道进行价值最大化过程。流量分发的模式分为两种：一是去中心化的流量分发，即平台不提供流量分发的入口，各节点独立负责流量的获取。数字权益卡券的投放属于此类分发方式；另一个是中心化的流量分发。平台提供流量分发入口，并且制定流量分发规则，并根据规则将流量下发至各渠道与节点，各大电商平台的广告流量推广与分发则属于典型的中心化流量分发。

从数字化营销与推广来看，服务商帮助企业合理利用数字化媒体和工具，和目标人群进行互动，向其推广品牌或产品信息，从而激发目标人群的购买兴趣，从而增加销售转化率。服务商帮助企业选择最合适的营销方式、实时观察营销数据、进行数据分析并输出用户画像，企业根据不同的用户标签与实时信息来及时调整营销策略。

（2）为企业提供营销数字化转型过程中的技术需求。

平台搭建：服务商帮助企业搭建数字化平台所需的技术能力，包括前期连接数据库、整合数据的能力，多维度分析数据的能力，以及后期平台设计的能力。

数字化产品：面对客户拓展线上产品矩阵的需求，服务商协助客户从单一的线下产品转向数字化产品。例如实体卡券的客户群体不够大，在服务商的帮助下，客户创造数字化权益卡券在线上平台分发给更多的消费者。

底层要素：营销数字化转型离不开人工智能和机器学习的赋能，因此高效的算法、优质的数据和强大的算力是营销数据分析、营销方案设计与预测必不可少的底层要素，算法模块、数据资产和计算资源是重要的技术基座。

商业数字化资源解决方案公司主要面向B端企业，为企业提供包括互联网精准营销和业务增长等服务。

来源：沙利文分析

根据客户类型，数字化资源解决方案服务商可以灵活地选择收费模式。目前商业数字化资源解决方案服务行业属于起步于创新阶段，行业内玩家对客户企业的收费&定价模式并无统一标准。依据客户类型可以划分为按流量效果付费类、订阅式定期付费类、支持性技术顾问付费类、项目制服务付费类四大类。

来源：沙利文分析

商业数字化资源解决方案服务市场的主要玩家分为以下三类：

立足福利业务，仅对下游企业客户提供数字化服务，主要以数字化福利平台为主，以关爱通、东方福利网等传统福利企业为主。

福利平台类玩家普遍数字化程度较低，数字化技术较薄弱，供应链效率低。但随着数字化浪潮到来，福利平台类企业逐渐展开数字化业务，其中以关爱通为代表，提供数字化福利解决方案。未来此类玩家数字化业务或将普及。

立足技术解决方案，仅对下游客户提供数字化服务，以千匠网络为代表，聚焦数字化营销，为企业提供包括采销、分销和零售等供应链各环节数字化业务。

此类玩家商业资源普遍较为匮乏，未来或将投入资源于商业资源以紧密链接上下游，亦可能以数字化营销为基点，提供企业客户运营与管理的整体数字化。

对上下游客户均提供数字化服务，此类玩家通常竞争优势显著，一方面为上游提供数字化营销，一方面为下游提供福利平台数字化、CRM数字化，为上下游提供充分价值。

来源：沙利文分析

在各大玩家中，典型头部玩家江苏通卡数字科技有限公司（简称“通卡数科”），成立于2021年，作为数字化SaaS服务输出基站，助力传统企业数字化转型。通过帮助客户搭建自有的SaaS技术平台，以“全业务支撑”和“场景化驱动”为核心，以“互联网+创新”为发展动力，向客户提供“一站式”的数字权益商品相关服务及增值服务，如数字权益商品销售、集成和运维、线上销售平台搭建及管理。以“数字、商业、垂直、流量”为基础能力，专为企业定制研发，以多应用数字平台为基础，输出完整的数字化整体技术支撑服务，并提供一体化的全方位解决方案，打造国内领先的数字化企业服务平台。

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来源：沙利文分析