上市捷报丨沙利文助力环联连讯科技有限公司成功赴港上市(1473.HK)

环联连讯科技有限公司（以下简称“环联连讯科技”）于2021年2月19日成功上市，全球发行股份数量为2.5亿股，招股价介乎0.52-0.58港元，预计最多募集资金1.45亿港元。弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan, 以下简称“沙利文”）为环联连讯科技上市提供独家行业顾问服务，特此热烈祝贺其成功上市。

在本次赴港上市过程中，沙利文公司主要承担以下任务：帮助公司准确客观地认识其在目标市场中的定位，用客观的市场数据发掘、支撑和凸显公司的竞争优势，配合公司、投行以及其他中介完成招股书相关部分（如概览、竞争优势与战略、行业概览、业务等重要章节）的撰写，协助公司完成与联交所和投资者的沟通，帮助投资者快速的理解市场生态和竞争格局，辅助公司完成联交所关于行业方面的各种问题的反馈等。

接驳产品通常指嵌有电子或光电子设备、传感器、软件及网络接驳的装置，令装置能够发送及接收信号或数据。接驳产品主要应用于电讯基础设施、数据中心、物联网及其他不论地理位置及技术媒介如何而需要以电气及电子方式传输/接收信号或数据的领域。接驳产品涵盖(i)无线微波网络；(ii)接驳地铁以至区域及长途的光纤网络；及(iii)用于蜂窝、固定、个人及私人用途的商业网络。

电讯及数据通讯接驳产品经销商将上游零部件制造商与下游客户之间的功能差距缩小，在产业链中发挥重要作用。就传统意义而言，电讯及数据通讯零部件制造商会将产品销售予经销商或指定授权经销商。由于电讯及数据通讯接驳行业的多样性及复杂性，将经销商作为行业中间人为市场惯例，除华为等巨头客户拥有直接从制造商处购买的议价能力外。这类经销商主要只进行“买卖”及物流功能。此外，若干经销商具有设计及技术能力，即服务供应商。与仅分销电讯及数据通讯零部件的经销商不同，具有设计及技术能力的服务供应商主要透过技术支持、解决方案及增值服务以整合上游零部件制造商与下游客户之间的职能差距。

电讯及数据通讯接驳行业高度依赖供应商。由于产品升级、产品创新或涉及新技术，任何上游零部件制造商的行为都会影响接驳行业的发展。上游零部件制造商的产品升级将鼓励电讯及数据通讯接驳产品经销商向其下游客户提供升级版本。同时，由于产品创新或上游供应商涉及新技术，服务供应商可能需要开发新平台或集成服务包。可提供配套服务的服务供应商对零部件制造商、通讯模块制造商及网络系统设备供应商而言非常重要，这是因为其可提供先进的网络接驳产品及全面的解决方案，从而提高效率、增强运营并降低成本。

经销商对上游制造商的重要性：除直接向下游通讯模块制造商及网络系统设备供应商销售外，上游制造商通常透过经销商在国内销售。原因包括：中国拥有许多下游客户，业务规模各不相同。因此，上游制造商很难透过他们自己的分销渠道接触每名客户。电讯及数据通讯接驳产品经销商利用其于物流、大宗采购及销售方面的优势，为供应商和客户带来利益。更重要的是，电讯及数据通讯接驳产品经销商及其工程团队提供技术支援和现场应用支持，以于不同制造商生产的零部件之间实现兼容，以便下游客户可将来自不同渠道的零部件投入其产品的制造及组装过程中。此外，经销商还提供许多其他增值服务，该等服务对于上游制造商而言难以实现或成本效益较低，例如，设计、采购前咨询、售后服务及客户关系维护等。

电讯及数据通讯接驳产品经销商主要销售零部件制造商的产品。此外，他们还为通讯模块制造商和网络系统设备供应商提供配套服务，例如定制解决方案及技术支援。市场上有两种类型的经销商，一种具有设计和技术能力，而另一种没有这类能力。通讯模块制造商和网络系统设备供应商向电讯和数据通讯接驳行业中的终端用户提供各种模块和设备。

近年来，在电讯及数据通讯行业发展的推动下，电讯及数据通讯接驳产品分销市场不断发展。2019年，电讯及数据通讯接驳产品分销市场的收益总额达人民币1,727亿元，2014年至2019年的复合年增长率为15.8%。2024年，电讯及数据通讯接驳产品的经销商（包括服务供应商）的收益总额预计将达人民币3,798亿元，2019年至2024年的预期复合年增长率为17.1%。随着4G用户及即将推出的5G网络的普及，下游客户对服务质量需求及预期的增长，预期将对具有能力提供增值服务的服务供应商的收益带来积极影响，并创造更多增长机会。服务供应商的收益预期将在未来几年内持续增长，预计将达人民币502亿元，2019年至2024年的预期复合年增长率为21.4%。

中国的电讯及数据通讯接驳产品分销市场拥有数百间服务供应商。2019年，前五大服务供应商的收益总额占中国电讯及数据通讯接驳产品分销市场服务供应商收益总额约18.7%。环联连讯科技在2019年的收益达人民币835.4百万元，收益排名第三，占中国电讯及数据通讯接驳产品分销市场总收入的0.5%。此外，按市场份额计算，占电讯及数据通讯接驳产品分销市场的4.4%。

上游零部件制造商的先进科技：经销商的发展与上游零部件製造商的技术进步息息相关。技术进步可使经销商在提升效率、改善营运及节省成本的同时走在行业创新的前端。凭借工程专业知识以及与行内拥有领先技术的上游制造商建立的良好关系，经销商把握机会汲取新科技发展资讯，从而具备竞争优势，在为下游客户提供解决方案过程中处于有利地位。

接驳产品及增值服务需求上升：网约车、智能制造、联网家居等持续获得广泛应用。接驳产品的需求上升为经销商创造机会，为下游客户提供专业物联网应用发展服务以及交付创新增值服务及点对点解决方案。因此，综合解决方案服务，用以协助下游客户提供技术支援及解决问题以及助力研发，透过节省下游客户的时间及劳动成本，以此达到双赢结果。由于综合服务高效率、专业及便捷，中国大多下游客户偏好选择综合服务。因此，接驳产品及增值服务需求不断增加，推动中国的电讯及数据通讯接驳产品分销市场进一步发展。

具备设计及技术能力的经销商的日趋流行：愈来愈多通讯模块制造商及网络系统设备供应商倾向于使用具备设计及技术能力的经销商的技术支援服务，因为与这类经销商合作可加快产品研发周期及缩短新产品面市的时间，且在这些经销商的专业支持下，有助于降低产品开发成本。具备设计及技术能力的经销商日趋流行有助缩短新产品周期及推动科技进步。

政府政策支持：我国政府已宣布多项政策，来规范及支持电讯及数据通讯接驳产品分销市场发展，有关政策包括《中国制造2025》、工业和信息化部（「工信部」）颁布的《电子信息制造业「十二五」发展规划》、《信息通信行业发展规划（2016–2020年）》以及工信部颁布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》。在我国政府支持下，电讯及数据通讯接驳产品市场预期在不久未来将快速发展。

扩展下游应用：下游应用的发展为电讯及数据通讯接驳产品分销市场提供了大量机会，尤其是能够提供增值服务的大型企业。近年来，由于智慧城市、智能穿戴设备、网约车及智能制造等新兴产业的需求增加，5G通讯、物联网及垂直产业的广泛应用等新兴技术的蓬勃发展已推动接驳产品分销市场的快速发展。与此同时，部分规模较大提供增值服务及解决方案服务的企业正在通过扩展新兴领域的解决方案服务来获得更多机会。需求增长的前景表明接驳产品分销市场有大好前景。

资源整合及产业集中程度提升：电讯及数据通讯接驳产品经销商专注于整合价值链、扩展产业应用及同时保持规模和优势。目前，由于上游零部件制造商的并购，行业正对经销商进行整合。此外，领先的接驳产品经销商正积极推动价值链整合，从而导致行业集中程度更高。

客户的各种要求：由于各种类别的电讯及数据通讯接驳产品以及来自不同下游客户的产品定制要求，接驳产品经销商需要提供多样化的定制零部件。随着新垂直行业的兴起，接驳产品及技术解决方案将不断向接驳产品经销商提出新要求或升级要求。未来，快速回应客户需求的能力将成为电讯及数据通讯接驳产品经销商的重要竞争力。

中美贸易战：自2018年以来，中美两国开始贸易战。美国政府对若干商品征收关税，包括从中国进口的电子设备及技术产品，中国政府通过对从美国进口的一系列货物征收关税的方式作出回应。面对贸易战，依赖从美国进口产品或科技的公司深受其害。例如，美国恢复禁令，禁止中兴通讯及华为采购美国电讯业的零部件，并禁止使用美国公司的相关软件，导致中兴通讯的发展严重受阻。中美贸易战也可能为电讯业及数据通讯业的其他公司带来负面影响。然而，贸易战也可促进中国产业整合及高科技水平国家品牌的出现。

人才短缺及人力成本上升：人才是电讯及数据通讯接驳产品分销市场的关键竞争力。拥有丰富经验及专业研发技术团队的接驳产品经销商通常为下游客户提供高质量的物联网及网络接驳产品以及综合的解决方案。除拥有丰富经验的专业人才储备不足外，人力成本不断上升也是一个主要挑战，其增加接驳产品经销商的成本压力。因此，人才的培训及储备可能成为中国电讯及数据通讯接驳产品经销商的重要策略。