沙利文：果汁市场进入健康升级赛道，纯果汁成结构性增长引擎

中国软饮料行业近年来整体规模持续扩张，从2020年的约9,867亿元人民币增长至2024年的约12,066亿元人民币。目前，中国软饮料行业已从快速增长阶段进入结构升级与品质提升的新阶段，消费者对健康、天然、功能性饮品的需求显著上升。

果汁作为饮料行业的重要细分品类，截至2024年，中国果汁市场规模约为1,584亿元人民币，约占整体软饮料市场规模的13%。近年来，果汁品类也在同步提质升级，纯果汁品类增长显著。果汁在软饮料市场中正逐渐从“解渴型”饮品转向“健康营养型”饮品，扮演着消费升级与品质生活代表的角色。

2024年，中国纯果汁（包括FC和NFC）市场规模约为367亿元人民币，约占整体果汁市场23%。过去数十年间，纯果汁市场经历了从外资主导到国产崛起、再到多元竞争格局的演变。

早期中国饮料市场以汽水饮料以及果味饮料为主。1986年伊始，中国本土果汁品牌开始涌现，如椰树椰汁，天津橙宝橙汁，象征着国产果汁产业开始蓬勃发展。1990年后，汇源、农夫山泉等本土品牌通过渠道下沉和性价比策略迅速扩张；此外，酷儿、统一鲜橙多与美汁源也积极布局大陆市场；2010年以来，随着杀菌工艺的不断升级与普及，味全、零度果坊、每日优鲜等品牌推动高端化升级，市场呈现“FC大众化、NFC高端化”的双轨并行格局。目前市场已从单一的价格竞争，逐步转向品质、技术和品牌体验的综合竞争。

汇源在中高浓度果汁以及FC纯果汁市场中仍占据相对领先地位。在供应链端，汇源拥有从种植到生产加工的一体化能力，且在上游水果种植的布局上具有先发优势。在产品维度，汇源拥有果汁赛道上全面的果汁浓度及口味覆盖，但制作方式单一，主要为浓缩还原；汇源果汁产品多为单品牌，单位零售价格具备竞争力，果汁品类丰富，价格区间跨度大，但对于新技术的应用开发进程相对较慢，未能快速捕捉消费升级趋势；

在渠道结构方面，汇源的线上渠道和CVS渠道逊色于农夫山泉、统一等其它竞争者，其主要依赖于经销商的KA商超等综合经营及直营公司渠道铺设。在营销策略层面，农夫山泉、味全等在市场上已建立较为成熟的品牌及渠道覆盖，营销及渠道扩张明显，但汇源营销活动相对保守，在新零售和便利店体系布局较弱。

相比之下，味全的冷藏FC系列产品，通过便利店场景布局快速在都市白领消费群体建立口碑；农夫山泉则凭借“100% NFC”系列和全渠道营销成功抢占高端市场，更擅长品牌年轻化和爆品打造。

预计2024–2029年，中国果汁市场的年复合增长率将保持低个位数增长，但纯果汁品类的增速预计将达到近10%的水平，显著高于行业整体。

我们将果汁赛道定义为“健康升级驱动下的结构性增长赛道”。它已不再是传统意义上的软饮料分支，低浓度果汁的消费将持续走低；为了果汁市场将融合健康消费、品质生活、多元场景搭配的高潜力品类。未来的增长主要来自消费频次提升、价格提升和多元品类。

如今果汁生产技术已日趋成熟，而对原材料的严格把控以及采用更尖端的生产工艺仍然成为当前主流品牌的竞争优势。上游建设是“必要但不充分”条件，它保证了产品差异化和供应链安全，但若缺失强大的渠道与品牌能力，难以实现规模化商业成功。因此，我们认为，“上游强控制 + 渠道广覆盖 + 品牌强认知”的三轮驱动将是品牌最核心的竞争力。